Вопрос - Ответ

Андрей
Здравствуйте! Моя компания испытывает проблемы с развитием бизнеса и я хочу заказать у Вас услуги, чтобы повысить эффективность деятельности отдела продаж. Уточните, пожалуйста, в каком формате возможно сотрудничество?
Здравствуйте Андрей! В зависимости от проблематики, которую можно уточнить после предварительного обсуждения, сотрудничество возможно в самых различных форматах. Например бизнес-консалтинг/реинжиниринг "продаж", комплекс услуг по аудиту продаж, обучение, тестирование, сертификация, а также отбор, интервьюирование и найм новых продавцов. Разработка и внедрение комплекса мероприятий по адаптации и, ориентирующей на результат, мотивации продавцов. Проведение деловых игр и анализ кейсов. Проведение специализированных с учетом специфики Вашей деятельности и ориентированных на решение именно Вашей проблематики бизнес-тренингов, семинаров и творческих мастерских. Рекомендую действительно эффективный инструмент персонального развития - коучинг. Услуги могут быть оказаны как непосредственно на месте у клиента, так и удаленно с использованием интернет технологий, например skype.
Екатерина
Здравствуйте! я сталкивалась с понятием F.A.B. продажи. Объясните, пожалуйста, что это такое?
Здравствуйте Екатерина! FAB или Features, Advantages, Benefits в переводе на русский язык Особенности, Преимущества, Выгода. Техника соединения Особенностей, Преимуществ и Выгод для клиента была создана ещё в 1960-е, и она остаётся фундаментальным понятием для успешных продаж и обучения им. Ключевой принцип FAB технологии продаж состоит в том, что клиенты покупают НЕ Особенности или Преимущества продукта или услуги, а в том, что за счёт них они получают Выгоду. Например, подключая телевизионную систему к интернету (WebTV), покупатель получает Особенности эксплуатации, Преимущество в виде доступа к видео-файлам и программам через интернет и Выгоду — экономия оборудования и времени. По сути дела, цель FAB продаж — сформулировать изящное предложение, удовлетворяющее трём пунктам с основным акцентом на ВЫГОДЕ.
Анастасия
Здравствуйте! Объясните, пожалуйста, что такое S.P.I.N. технологии в продажах?
Здравствуйте Анастасия! Метод SPIN, разработанный Нилом Рэкхемом и пришедший на смену «классической школе» продаж, является на сегодня наиболее распространенной и популярной в Западных странах методикой осуществления продаж. Метод разработан на основе исследований, проводимых Рэкхемом в течение 12 лет. За это время было проанализировано 35 000 встреч с клиентами, проведенных 10 000 продавцов в 23 странах мира. Техника SPIN-продаж используется продавцами высокого класса во всем мире. Все, что считалось краеугольным камнем в «классических» продажах — методы завершения сделки, презентация преимуществ продукта или услуги, работа с претензиями и возражениями, открытые вопросы и т. д. — Нил Рекхэм объявил чем-то несущественным. Он и его исследовательская команда обнаружили, что многие методы, разработанные для продажи недорогих, не крупных товаров, неэффективны при осуществлении продаж дорогих товаров. Рекхэм разработал свою технологию продаж — технологию продаж по методу СПИН: Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, Извлекающие вопросы, Направляющие вопросы СПИН-система не дает навыков, которые бы заставляли покупателя покупать то, что нужно менеджеру по продажам. Главная цель продавца в этой системе — понять клиента. Поэтому основной упор делается на консультировании, выяснении потребности клиента, ненавязчивости. Краеугольным камнем СПИН является выявление потребностей. Исследования, проведенные Нилом Рекхэмом показали, что успешные переговорщики в процессе «большой продажи» задают значительно большее (на 63 %) количество вопросов клиенту, чем неуспешные. Причем, это не просто вопросы «наугад», а выстроенные в определенной последовательности: Сначала задаются вопросы о ситуации клиента в настоящий момент (S — «situation», ситуационные вопросы). Затем — вопросы о том, какие возможные проблемы имеют место, или к каким проблемам может привести сегодняшняя ситуация (P — «problem», проблемные вопросы). После этого задаются вопросы, позволяющие извлечь возможную проблему наружу, сделать её явной (I — «implication», извлекающие вопросы). И, наконец, задаются вопросы, позволяющие клиенту принять выгодное для него решение этой проблемы (N — «need-payoff», направляющие вопросы). Технология продаж СПИН призвана обеспечить специалиста по продажам набором простых и практичных инструментов. Они апробированы и активно используются в компаниях с мировым именем и доказали свою эффективность. Получив широкое распространение на Западе, методика СПИН-продаж в последнее время приобретает известность и в России.
Павел
Здравствуйте! Периодически приходится сталкиваться с понятием A.I.D.A. в продажах. Что это такое?
Здравствуйте Павел! АИДА (AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике американского маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие. Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров. Модель АИДА предложена Э. Левисом в 1896 году (США). Некоторые авторы расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание), а «D» как demand (потребность, спрос) или decision (решение). Сегодня модель AIDA, как классическая модель воздействия рекламы, зачастую упоминается в расширенном варианте — AIDA(s): • A — Attention (внимание); • I — Interest (интерес); • D — Desire (желание); • A — Action (действие); • S — Satisfaction (удовлетворение). Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие ее продукты.
Максим
Здравствуйте! Мне приходилось наблюдать, что опытные продавцы при квалификации потенциальных клиентов используют инструмент Pain vs. Gain. Объясните, пожалуйста, что это такое?
Здравствуйте Максим! Вы правы, при квалификации потенциальной сделки, важно, использовать инструмент "No Pain - No Gain". В переводе на русский язык - это значит Нет Проблемы (или сильно выраженной потребности) - Нет Выгоды (речь идет о выгоде для потенциального клиента и, конечно, продавца :-)). В основе любой продажи лежит простой постулат - принятое решение о покупке - это оформленное желание устранить проблему (выраженную потребность) и получить в результате выгоду. Говоря другим языком, в случае наличия проблемы (сильно выраженной потребности) и отсутствия возможности ее устранить (или удовлетворить) получив выгоду, проблема, с течением времени, будет постоянно усугубляться и может привести к печальным последствиям для бизнеса. Именно это и важно прояснить на этапе квалификации потенциальной сделки. Если выяснится, что реальной проблемы для бизнеса в настоящий момент нет, с большой долей вероятности Вы потратите время впустую продолжая работать с этим "потенциальным клиентом".
Наталья
Здравствуйте! Что такое Forecast и Pipeline в продажах?
Здравствуйте Наталья! Forecast в терминологии отдела продаж - это Прогноз Продаж. Как правило Прогноз Продаж - это специализированный отчет в котором отражены запланированные к закрытию сделки с четким указанием на каком этапе цикла продаж они находятся и какова вероятность их закрытия (заключения сделки) в текущем отчетном периоде (месяц или квартал). Прогноз Продаж критически важен для нормального функционирования финансовой службы бизнеса и лежит в основе планирования движения денежных средств предприятия. Pipeline - это свод потенциальных сделок с указанием этапа цикла продаж с которыми работает отдел продаж. На русском языке этот термин также известен как "Воронка Продаж".

задать вопрос

Яндекс.Метрика