Искусство переговоров

9 СПОСОБОВ БОРЬБЫ С БЕЗРАЗЛИЧИЕМ В ПРОДАЖАХ

Клиент подтвердил встречу и продемонстрировал признаки заинтересованности, но на личной встрече Вы наблюдаете блуждающий по потолку взгляд, полное отсутствие желания фокусироваться на предмете встречи. В ответ на многочисленные тирады о преимуществах предлагаемого Вами решения Вы слышите «и что дальше…» , «все это мы сами прекрасно понимаем…», «давайте возможно продолжим на следующей встрече» и целый ряд других признаков полнейшего безразличия. Безразличие - что может быть ужасней в продажах? Уж лучше иметь дело со сложным, постоянно возражающим, спорящим и не соглащающимся потенциальным клиентом, чем с клиентом, который демонстрирует полнейшее безразличие. Пустая трата времени… Казалось бы, в процессе холодного и последующих квалификационных звонков клиент продемонстрировал признаки заинтересованности и, более того, выразил готовность встретиться, чтобы ознакомиться с предлагаемым решением, – но тут-то все и закончилось. В чем же проблема? Что пошло не так?

ЧТО ДЕЛАТЬ ЕСЛИ ПРИ ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ КЛИЕНТ ДЕМОНСТРИРУЕТ ПОЛНОЕ БЕЗРАЗЛИЧИЕ

Во-первых, не стоит расстраиваться и воспринимать такое поведение лично – это типичная ошибка недостаточно опытного продавца. Задайте вопрос потенциальному клиенту: «Что он рассчитывает получить/прояснить/уточнить в результате этой встречи?» В конечном счете клиентом двигал какой-то мотив когда он согласился на эту личную встречу? Ваша задача - помочь клиенту прояснить эту мотивацию. Задавайте открытые вопросы для того, чтобы прояснить мотивацию клиента, а также его цель и планируемый результат от встречи. Такая тактика позволит направить разговор в конструктивное русло, получить требуемое необходимое внимание и максимальную вовлеченность со стороны клиента. Комбинируйте диалог с закрытыми вопросами, подтверждающими актуальность встречи, например: «Во время телефонного разговора Вы утверждали, что объем продаж Ваших товаров существенно снизился за последние несколько месяцев. Если не выяснить причины падения продаж и не внести соответствующие коррективы в деятельность, то ситуация может выйти из под контроля? (если ответ НЕТ – не очевиден мотив (цели и результат) встречи (возможно Вы действительно тратите время напрасно), если ответ ДА – открытыми вопросами возвращаем диалог в конструктивное русло поиска решения). Что Вы планируете сделать для того, чтобы взять ситуацию под контроль и вывести Ваш бизнес из зоны риска?»

Конечно иметь дело с безразличием со стороны клиента не просто, однако ситуацию можно действительно изменить в свою пользу, демонстрируя реальную вовлеченность в проблематику клиента, демонстрируя заинтересованность и понимание специфики и нюансов его бизнеса. Реальный инструмент борьбы с безразличием во время встречи – быть не просто продавцом решения или (упаси нас… просто поставщиком), а консультантом, говорящим с потенциальным клиентом на одном языке, – если хотите в одной системе ценностей. Поэтому не устану повторять – если Вы хотите быть успешным, эффективным продавцом -каждая Ваша встреча с потенциальным клиентом должна быть тщательно подготовлена.

ВЫ СЧИТАЕТЕ ЧТО ЦЕННОСТЬ ПРЕДЛАГАЕМОГО РЕШЕНИЯ ОЧЕВИДНА

Одна из возможных причин безразличия клиента на встрече – это природа наших преположений о клиенте. Если Вы предполагаете, что клиент понимает очевидную ценность Вашего решения, скорее всего Вы ошибаетесь. С большой долей вероятности клиент не понимает этой ценности! По крайней мере клиент точно не понимает этой ценности так, как понимает ее продавец. Задача же продавца получить эту необходимую обратную связь от клиента – подтверждающую, что он полностью понимает и разделяет эту ценность. Это один из самых эффективных инструментов борьбы с безразличием на встрече с клиентом. Будьте вовлечены в процесс, управляйте им проактивно, а не занимайте выжидательную позицию – предполагая, что клиент разберется во всем сам и примет правильное (с Вашей точки зрения) решение. Не выберет! Одним из эффективных инструментов в этой ситуации может быть проведение совместно с клиентом (вовлекая всех ключевых ЛПР) семинара, воркшопа, мозгового штурма с целью рассмотрения различных сценариев развития существующей бизнес-проблемы (кому не нравится слово проблема – выберите любой подходящий синоним) и, самое важное, поиск оптимальных решений. Поиск оптимальных решений с ясно выраженной, осознанной ценностью для бизнеса против запланированных инвестиций (затрат). Если это мероприятие будет подготовлено и пройдет эффективно, я уверен, результат (закрытая сделка)не заставит себя долго ждать.

ВАШИМ ГЛАВНЫМ КОНКУРЕНТОМ МОЖЕТ БЫТЬ САМ КЛИЕНТ

Был в моей практике такой интересный случай. Клиент выбирал сложное дорогостоящее решение по комплексной автоматизации бизнеса. Все шло прекрасно, процесс вовлеченности со стороны клиента и, естественно, с моей стороны был максимальным. Ценность предлагаемого мной решения в результате проведенных совместных мероприятий была полностью осознана клиентом. Все шло к закрытию сделки – однако в какой-то момент на встрече я почувствовал потерю интереса к проекту и… безразличие. В процессе обсуждения возможной причины выяснилось, что несмотря на то, что инвестиции на проект автоматизации были запланированы заранее (забюджетированы) за право использования этого бюджета борются несколько разных подразделений в компании с совершенно разной бизнес-проблематикой. Как ни странно, такии ситуации часто могут быть вызваны как внешними факторами (экономический кризис, изменение конъюнктуры рынка) так и внутренними (изменение приоритетов в бизнесе, реструктуризация в компании, слияния и поглощения, проблема с кадрами). ЛПР, с которым я вел переговоры, не видел выхода из сложившейся ситуации по ряду причин, в том числе и «политических», что и стало причиной потери интереса к проекту. Я предложил провести совместное мероприятие с ключевыми представителями других подразделений, конкурирующих за бюджет, и с помощью моего ЛПР пригласил на это мероприятие генерального и финансового директоров холдинга. В результате совместного (непростого, но полезного) обсуждения возможных последствий сценариев развития бизнес-проблем всех вовлеченных подразделений, проблематика подразделения моего ЛПР была признана приоритетной, а сделка в скором времени закрыта. В данной ситуации мне также помогли такие инструменты эффективного продавца как: ДНК Продаж, Анализ Механизма Сделки и Карты Принятия Решений, о которых я в деталях написал в своей статье «Стратегия Эффективных Продаж» из цикла «Восхождение на Эверест Продаж».

9 СПОСОБОВ БОРЬБЫ С БЕЗРАЗЛИЧИЕМ В ПРОДАЖАХ

Подводя итог, хочу отметить, что безразличие клиента на встречах не фатально. Бороться с безразличием не только возможно, но и нужно. Для это мы просто должны:

1) Тщательно планировать встречу с клиентом.
2) Не воспринимать безразличное поведение клиента лично.
3) Задавать открытые вопросы (комбинируя с закрытыми при необходимости), проясняющие мотивацию, цели и планируемые результаты клиента.
4) Быть максимально вовлечены в бизнес клиента, общаясь с ним на одном языке и в одной системе ценностей.
5) Проактивно разъяснять клиенту ценность предлагаемого решения.
6) Получать подтверждения того, что клиент разделяет понимание ценноcти предлагаемого решения.
7) Вовлекать клиента в совместные мероприятия по поиску оптимального решения бизнес-проблемы.
8) Помогать своему ЛПР решать внутренние, в том числе и «политические» вопросы, например, в случае конкуренции за один и тот же бюджет.
9) Использовать инструменты «Стратегии Эффективных Продаж - ДНК Продаж, Анализ Механизма Сделки и Карты Принятия Решений» (статья Алексея Сараева «Восхождение на Эверест Продаж – Третья Высота: Стратегия Эффективных Продаж»)

Желаю Вам не удачи, а запланированного успеха в Ваших продажах!

Яндекс.Метрика